…una storia di successo … che continua.
…prima di tutto mi resi conto che: potevo realizzare i migliori progetti, ma se non trovavo persone a cui potevano servire e disposte a pagarmi, non valevano nulla.
Elaborai un progetto di crescita aziendale in tre fasi che definii come il PRIMA, il DURANTE e il DOPO.
La prima fase, la più difficile e importante fu definire un avatar del mio cliente ideale. Analizzai tutti i miei clienti che avevo e scrissi su un foglio che caratteristiche aveva il cliente tipo, caratteristiche che assimilavano la maggior parte dei miei contatti passati.
Scopri che il mio cliente ideale era:
- un uomo sposato con figli;
- un lavoro in proprio;
- una casa di proprietà;
- abitava entro i venti chilometri;
- età media 60 anni.
Avevo quindi il mio avatar.
Passo successivo definire la mia idea differenziante. Sembra facile ma in realtà non lo è. In cosa mi differenzio dai miei colleghi concorrenti? Perché il mio avatar dovrebbe farsi fare il progetto da me?
Domande alle quali su due piedi non sapevo rispondere, se non con le solite e banali risposte del tipo: “perché sono il più bravo”, oppure “do un servizio migliore”. Ma partiamo dalla mia idea differenziante.
La prima cosa che ho fatto è stata quella di vedere cosa i miei colleghi/concorrenti dicevano, come lo dicevano e con che mezzi lo dicevano. Con enorme stupore vidi che pochissimi colleghi avevano il loro sito, e quelli che lo avevano scrivevano delle banalità ad esempio “…siamo in grado di soddisfare ogni vostra esigenza…” oppure “… facciamo questo e quest’altro…” indicando una sfilza di servizi accompagnati da frasi che non dicono nulla di unico. In tutti i siti della mia provincia nessuno comunicava qualcosa, visto uno visti tutti, sembravano tutti siti portfolio/catalogo di lavori eseguiti, e tutti gli altri nel web praticamente non c’erano.
Dunque i miei concorrenti non stavano dicendo niente, incredibile, avevo praticamente carta bianca.
La seconda cosa, feci un sondaggio anonimo presso i miei vecchi clienti e le persone che conoscevo, facendomi aiutare anche da amici e collaboratori, chiedendo:
- “Cosa pensi della categoria dei geometri?”;
- “Cosa pensi di me?”;
- “Dimmi il nome di tre geometri”.
Una volta avuti i risultati, valutai le risposte dividendole per risposte similari, con questi risultati:
- Della categoria dei geometri la maggioranza non dava proprio un giudizio positivo;
- Di me nessuno aveva espresso una particolarità rilevante;
- Nei primi tre nomi di geometri il mio non era presente.
Bene mi dissi, qui c’è molto da fare. Analizzai i tre nominativi cercando una cosa che li differenziasse e il perché tanti si fidassero di loro. La risposta in tutti e tre i casi fu: davano fiducia al professionista perché da molti anni erano clienti e per pigrizia non volevano cambiare.
I risultati del sondaggio erano quindi:
- Scarsa fiducia della categoria;
- Nessuno mi “cagava”;
- I migliori della piazza lavoravano perché “vecchi” del mestiere;
- Lavoro in un contesto provinciale e agricolo.
Decisi quindi la mia idea differenziante: “Essere lo specialista nella provincia delle ristrutturazioni di case agricole”.
Scrissi dunque il mio posizionamento in modo che tutto lo studio lo avesse sempre in testa e fu: Rossi Design è uno studio tecnico che progetta ristrutturazioni di edifici agricoli. A differenza degli altri studi che progettano di tutto per tutti, noi proponiamo una progettazione basata su un nostro metodo collaudato per edifici agricoli in grado di garantire i tempi certi di consegna dei lavori, e questo per il cliente significa una progettazione specifica per la loro casa.
Avevo definito dunque la mia idea differenziante e il mio posizionamento, adesso dovevo veicolarlo, ma lo vedremo nel prossimo post…
