Come un professionista edile può trovare clienti parte 2
Nel post precedente (che se te lo sei perso puoi trovare qui) ho elencato le tre fasi in cui si struttura la vendita che oggi approfondiremo.
Nella fase PRIMA devi assolutamente avere
Un’idea differenziante
Devi pensare a questa idea rispondendo alla domanda
“Perché un cliente dovrebbe farsi fare il lavoro da me?”
L’idea differenziante è la base di tutto, se non ce l’hai non potrai mai trovare clienti in modo continuo, sarai sempre visto come uno dei tanti, quindi la tua strategia di business sarà solo il prezzo.
Non ti lamentare se poi il tuo collega ha il prezzo più basso del tuo, è normale, anche lui non ha un’idea differenziante come te e quindi abbassa la parcella. Questo sistema molti lo chiamano “CRISI”. La crisi è questo mostro che aleggia sulle teste dei nostri impavidi progettisti, tutti uguali, tutti con la stessa canzone, “noi siamo i migliori”, “noi mettiamo il cliente al primo posto”, “noi siamo bla bla bla…”, senza capire che tutti dicono le stesse cose.
Perciò è importantissimo che tu dedichi il tempo necessario per pensare e attuare questa idea differenziante. Idea che poi sarà la base di tutta la comunicazione verso il mercato di riferimento.
Sempre nella PRIMA fase devi scegliere
Il Target
Fondamentale.
Togliti dalla testa che puoi essere il progettista di tutti, perché tu hai delle peculiarità ben precise, hai la tua personalità, il tuo modo di pensare e vedere il lavoro. Hai un’idea differenziante che solo alcune categorie possono capire.
Decidi qual è il tuo cliente ideale in base alle tue caratteristiche, se non lo sai guarda lo storico dei tuoi lavori e vedi nel complesso, in maggioranza quali sono i clienti e le tipologie di cliente, con cui hai già lavorato. Prendi nota se sono imprenditori, artigiani, persone in base alla fascia di età e così via.
Ultimo step della PRIMA fase
Marketing a risposta diretta
e
Marketing educazionale
Queste azioni sono fondamentali, perché permettono di veicolare il tuo messaggio differenziante al tuo target di riferimento, tramite il tuo sito web, il tuo Blog e i post nei social media più importanti.
Nella seconda fase “DURANTE” avviene la trattativa, il momento in cui tutto il lavoro fatto in precedenza da risultati concreti.Per riuscire a chiudere contratti vantaggiosi servono delle tecniche corrette di dialogo con il cliente. Tecniche che apprenderai tramite sei step, durante il nostro corso di vendita per professionisti.
Questi 6 sten riguardano le modalità con cui portare il cliente da uno stato di timore e sfida a uno stato d’interessamento su quello che proponi, fino ad arrivare alla firma dell’incarico. Questo è un vero e proprio sistema collaudato di trattativa, che nessuno ti insegna perché nasce da 25 anni di studio ed esperienza sul campo, non fidarti di chi ti dice come fare senza averlo mai fatto.
Diamo per scontato che tu sia bravo nel tuo lavoro e che ti sia munito di strumenti informatici di progettazione 3D BIM come Allplan. È un valore aggiunto a quello che consegnerai al cliente che sia privato o un ente pubblico. Tieni conto che come minimo una decina di persone vedranno le tue tavole di disegno, questo dovrà essere il tuo biglietto da visita e in parte il tuo marketing sia a risposta diretta che educazionale. Materiale unico che solo tu potrai esibire, perciò curalo tantissimo.
Lo scopo dell’ultima fase il DOPO, è quello di restare in contatto con il tuo cliente anche dopo che hai finito il lavoro tramite il Marketing a risposta diretta e il marketing educazionale. Ogni cliente soddisfatto conosce almeno venti persone alle quali può dare un messaggio positivo su di te e in questo modo portarti altri possibili clienti. La qualità del tuo lavoro è il primo biglietto da visita per farti conoscere, e se sfrutti il web per veicolarlo potrai allargare la cerchia del passaparola.
Come vedi il modo c’è, sta solo a te decidere se continuare a lamentarti per la tua negligenza con la scusa della crisi, oppure agire e cambiare la situazione. Sono sicuro che essendo un combattente e un vincente questa domanda sia inutile.
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